[この記事は Moonlit Wang、Google Play Games パートナー事業開発マネージャー、Kongregate 社の Tammy Levy、モバイル プロダクト ディレクターによる Android Developers Blog の記事 "5 Tips to help you improve game-as-a-service monetization" を元に翻訳・加筆したものです。詳しくは元記事をご覧ください。]

現在のモバイル向け Game-as-a-Service の世界では、従来のコンソール型ゲームのような 1 回購入ではなく、たくさんの細かい取引の合計で収入が表されるようになっています。そのため、プレイヤーの生涯価値（LTV）ははるかに複雑なものになっています。

もちろん、高度な統計モデルを使わずとも、ゲームに多くの時間と金額をかけるプレイヤーほど LTV も高くなることは理解できるでしょう。では、モバイルゲーム デベロッパーの皆様は、どうすれば収益化の計画を立ててそれを向上させることができるでしょうか。ここでは、モバイルゲーム パブリッシャーの Kongregate のベスト プラクティスの例と合わせて、Game-as-a-Service の収入を改善する 5 つのヒントを紹介します。

1. LTV と強力な正の相関性があるプレイヤーの行動指標をトラッキングする

  • どの程度一般的なプレイヤーを熱心なファンにコンバージョンできているかが、1 日、7 日、30 日の定着率からわかります。
  • セッションの長さと頻度から、ユーザーのリピート率や、ユーザーにとってどの程度ゲームが楽しいものかを測定できます。
  • 重要なマイルストーンの完了率から、ユーザーがゲームを離れる場所を分析して特定できます。
  • 購入客や有料購入客へのコンバージョンから、最も価値の高いユーザー セグメントがわかります。

2. ベスト プレイヤーに楽しんでもらい、長期リピート率を最適化する

月並みなゲームと偉大なゲームを分ける最初の指標は保持率です。ユーザーのライフサイクル全体で高い保持率を誇るゲームは、継続的な収入の向上が見込まれます。保持率は最も重要ですが、さらに重要になるのは、長期保持率を優先することです。そのため、最も熱心なファンを楽しませる高度で魅力的な体験を提供できるゲームのデザインを目指します。

[トップゲーム/アプリの保持率の時間経過を示すグラフ]




  • 長期保持率を考慮する際には、30 日間の保持率をできる限り高くすることに注力しますが、同時に最初の 30 日が経過した後のことも視野に入れます。長期保持率を計測するには、30 日から 60 日、30 日から 90 日、30 日から 180 日の保持率の変化を評価します。この率が高くなるほど、ゲームは長期的な人気があるということになり、LTV も増加することになります。
  • プレイヤーは、「楽しい」時間に一定の金額を支払うことを厭いません。そのため、ゲームをデザインする際はアップデートも考慮しつつ、高いレベルでゲームをしており、最もゲームに時間を費やしているユーザーに楽しんでもらえるコンテンツを豊富に提供するようにします。プレイヤーを悩ませたり、ゲームの進行を妨げてはいけません。
  • Google Play Games Services - ファネル レポートを使用すると、ゲームのさまざまなマイルストーン完了率をトラッキングし、離脱ポイントを特定して離脱率を下げることができます。

3. ピンポイント オファーによって購入客へのコンバージョンを増加させる

プレイヤーが初回購入を行うと、以降の離脱率は大きく下がり、費やした時間によらず比較的一定の割合で推移するようになります。そのため、購入客への最初のコンバージョンは最重要です。また、過去の購入にまつわる行動から、将来の購入をかなり正確に予測することもできます。初回購入客や有料購入客へのコンバージョン率は、デベロッパー コンソールから直接確認できます。 




  • A/B テストを実行して総収入が最高になる価格を見つけます。ある商品に対してどの程度支払うかは人によって異なります。また、価格と質のトレードオフも商品によって異なります。そのため、むやみに価格を下げるのは得策ではありません。
  • プレイヤーの支払い可能性を予測して、それに基づいてゲーム内の体験とアプリ内購入で提示する内容を調整します。その際には、プレイヤーの離脱や支払いを予測する Player Stats API を利用します。
たとえば、Kongregate のゲームである Spellstone では、30 日にわたって毎日少しずつプレイヤーにシャード（プレミアム通貨）を渡すというシャードボットと呼ばれるプロモーションにおいて、2 種類の価格を設定しました。それによって、プレイヤーは高価な価格パックの方を好むことがわかりました。最初のパックであるシャードボットは 4 ドルで毎日 5 シャードを提供、2 つ目のパックであるスーパー シャードボットは 8 ドルで毎日 10 シャードを提供しました。



[収益性の高い高価なパックが好まれるという結果を示す 2 週間のテスト結果]


どちらのパックも似たような保持率を示す結果となりましたが、Kongregate は高価な方のスーパー シャードボットの販売を継続することにしました。

4. どのような収益化機能を実装するかと合わせて、なぜ、いつ、どうやってそれを行うかも考慮する





  • なぜ: 「購入客の意思」が最も重要です。どのようなものであろうと、値札のついたアイテムはすべてプレイヤーのゲーム内体験を向上させるものでなければなりません。たとえば、新しい地図、新しいパワーなどによって、無料の体験よりも楽しい何かを提供します。有料でしか手に入らないアイテムによってゲームを妨げてはいけません。満足しているユーザーはゲームにたくさんの時間を費やしており、それは高収益につながるからです。チュートリアルの中で通貨や貴重なグッズを無料ギフトとしてユーザーに贈り、どのようなメリットが得られるかを最初に体験してもらいます。




  • いつ: 時間が関連するオファーは、ユーザーがそれを必要とするタイミングで行います。IAP （アプリ内購入）がタイムアウトした後でも引き続きゲームをプレイできるようにする場合は、タイマーが終了したときすぐに表示するとよいでしょう。IAP が貴重な装備を提供する場合、ユーザーがキャラクターの準備をしているときに表示するとよいでしょう。コンテンツがプレーヤーの現在のステータスやゲーム内のニーズを満たせるよう、オファーは状況に関連したものであるべきです。

    特に、スターター パックや新規購入客向けプロモーションにはタイミングが重要になります。プロモーションを表示する前に、プレイヤーにすべてのアイテムの価値や重要性を理解してもらう必要があります。表示するのが早すぎると、プレイヤーは購入の必然を感じられません。表示するのが遅すぎると、オファーは十分に魅力的なものになりません。スターター パックは、ゲームの内容に応じて、インストール後 3 から 5 セッション以内に表示するとよいでしょう。また、有効期間を 3 日から 5 日ほどにすると、プレイヤーにすばやく購入の決断をしてもらうことができます。
    たとえば、BattleHand のスターター パックは 4 回目のセッション付近で表示され、36 時間有効です。これには、プレイヤーがゲーム全般にわたってメリットを受けられる以下のアイテムが含まれています。




  • バトルですぐに効果を発揮する強力なカード
  • カードデッキをアップグレードできるとてもレアなアップグレード マテリアル
  • ゲーム全般で使用できるたくさんのソフト通貨
  • プレイヤーが貴重なストアアイテムを購入できるたくさんのハード通貨
  • ヒーロー用のレアなアップグレード マテリアル
[BattleHand のスターター パックのオファー例]
強力なプロモーションのおかげで、50% 以上のプレイヤーが通常のジェムのオファーではなく、スターター パックを購入するようになっています。





  • どうやって: パワーアップ、キャラクター、装備、地図、ヒント、チャプターなど、ゲーム内ではさまざまな方法で貴重なコンテンツやグッズを実現できます。非常に強力な収益化のデザインには、次の 2 つのものがあります。
      ガチャ - ガチャのデザインや提示方法、バランスにはさまざまなものがありますが、重要なのはランダムな褒賞が得られるようにすることです。これによって、一度に高い金額を支払いたくないが強力なアイテムはほしいというプレイヤーにも販売できるようになります。
[Raid Brigade のボックスでのランダム報酬の例]
      LiveOps - 定期的に実施する時間限定コンテンツは、プレイヤーにとって実に魅力的なチャンスとなります。これによって、ゲームのリピート率を上げ、ゲームへの投資を増やしてもらうという両方のメリットを得られます。たとえば、Adventure Capitalist では、継続的なコンテンツやその進行、実績、IAP プロモーションと合わせて、テーマがある時間限定イベントが定期的に公開されています。
[Adventure Capitalist の時間制イベントの例]

この取り組みの後、イベント未開催期間には影響を与えることなく、イベント開催時のリピート率と収入が定期的に上昇するようになりました。

[時間制イベントによって、時間経過による平均ベースラインが低下することなく、リピート率と収入が大幅に向上]

5. 地域の価格と価格モデルを考慮する

人が異なれば支払いに対する考え方が異なるように、マーケットが異なれば購買力も異なります。
    • 主要な各マーケットについて、テストを行って地域の消費者が納得できる価格を求めます。ただ単にまとめて値引きするのではなく、総収入が最も大きくなる価格ポイントを見つけます。
    • 端数価格を検討しますが、これはすべての場所で有効ではないことに注意してください。たとえばアメリカでは価格は常に x.99 ドルですが、日本や韓国ではきりのいい数字が好まれます。地域の基準に沿った価格設定は、その地域のお客様のことを考慮してゲームをデザインしているというアピールになります。Google デベロッパー コンソールでは、各通貨における地域の価格慣習が自動的に適用されるようになっています。
ドル未満の価格戦略を採用することによってゲームの収入を 3 倍に改善したゲーム デベロッパー Divmob の Android デベロッパー ストーリーをご覧ください。また、何十億人のユーザーに向けたアプリやゲームを作成するためのベスト プラクティスをご覧いただくと、さらに収益化のヒントを得ることができます。 
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Posted by Yoshifumi Yamaguchi - Developer Relations Team